Anbieterunternehmen im Business-to-Business-Bereich müssen bei der Vermarktung komplexer Anlagen auch in zunehmendem Maße das soziale Umfeld der potenziellen Kundenunternehmen aktiv in die eigene Kommunikationskonzeption einbeziehen. An einem empirischen Beispiel aus dem öffentlichen Personennahverkehr (ÖPNV) wird verdeutlicht, wie die systematische Identifikation, Analyse und Ansprache unterschiedlicher Teilöffentlichkeiten und Zielgruppen in die Praxis umgesetzt werden können. Dabei zeigt sich, dass Öffentlichkeitsarbeit einen entscheidenden Beitrag zum strategischen Unternehmenserfolg liefern kann.