In die Bewerbung auf ihre Traumstelle hatte Lia viele Tage investiert. Entsprechend groß war die Freude, als endlich eine Einladung zum Vorstellungsgespräch im Briefkasten der frischgebackenen Uniabsolventin lag. Das erste Zusammentreffen mit dem potenziellen Arbeitgeber verlief gut – bis dieser die gefürchtete Frage stellte: "Wie sieht es denn mit Ihren Gehaltsvorstellungen aus?"
Über die richtige Antwort darauf haben sich vermutlich schon viele Bewerber und Arbeitnehmer den Kopf zerbrochen. Komme ich der Aufforderung nach und nenne eine Zahl? Oder lasse ich besser meinem Gegenüber den Vortritt und bitte um ein erstes Angebot? Und wenn ich mich schon durchringe zu beginnen: Wie hoch steige ich ein, um eine solide Verhandlungsgrundlage zu schaffen, ohne dabei gleich unverschämt zu wirken?
Die Erkenntnisse der psychologischen Verhandlungsforschung kann man sich beim Gehaltspoker zu Nutze machen. Und wer nicht zu den (Un-)Glücklichen gehört, die ihr Gehalt selbst verhandeln, kann die Tipps womöglich auch beim nächsten Autokauf oder auf dem Flohmarkt einsetzen.