Mentale Buchführung in Verhandlungen

Projekt: Forschung

Projektbeteiligte

Das beantragte Projekt verfolgt das Ziel, aufbauend auf Studien zu Prozessframes in Verhandlungen (Trötschel, Loschelder, Höhne, & Majer, 2015) sowie auf Arbeiten zur mentalen Buchführung in der Entscheidungsforschung (Thaler, 1999; Kahneman & Tversky, 1984) ein Modell der mentalen Buchführung in Verhandlungen empirisch zu überprüfen. Dieses Modell lehnt sich in der theoretischen Konzeption an die Mental-Accounting-Forschung an und verbindet verschiedene kognitive Prozesse der mentalen Buchführung in einem phasentypischen Ansatz. Hierbei werden fünf konzeptuell abgrenzbare Schritte der mentalen Buchführung postuliert: 1) Die mentale Aufteilung (mental parsing), 2) die mentale Budgetierung (mental budgeting), 3) die mentale Bilanzierung (mental balancing), 4) die mentale Ergebnisverarbeitung (outcome editing), 5) und der mentale Abschluss (mental closing). Die empirische Analyse der Wirkung dieser einzelnen Schritte verspricht sowohl für die Verhandlungs- als auch die Entscheidungsforschung verschiedene Erkenntnisgewinne: Aus Sicht der Verhandlungsforschung können aus dem Modell mehrere Hypothesen zu psychologischen Prozessen abgeleitet werden, die in der Verhandlungsliteratur bisher keine Beachtung gefunden haben (z.B. mentale Aufteilung der Verhandlung, mentale Budgetierung, Bilanzierung von Ausgaben und Einnahmen). Weiterhin bietet das Modell einen theoretischen Rahmen für verschiedene psychologische Einzelphänomene, die in der Verhandlungsforschung bisher unverbunden nebeneinander stehen (z.B. Prozessframes, Agenda-Setting). Aus Sicht der Entscheidungsforschung wird ein etabliertes Konstrukt auf einen sozialen Kontext übertragen, in dem die mentale Buchführung durch die soziale Interaktion determiniert wird. Die Zusammenführung von zwei Forschungssträngen verspricht somit sowohl auf einer theoretischen als auch einer praktischen Ebene einen Erkenntnisgewinn für die Entscheidungsforschung im Allgemeinen und die Verhandlungsforschung im Speziellen.
StatusLaufend
Zeitraum01.07.1730.06.20
Art der FinanzierungGefördert von der Deutschen Forschungsgemeinschaft