DFG Projekt – Die Wirkung präziser Anker in Verhandlungen
Projekt: Forschung
Projektbeteiligte
- Loschelder, David (Wissenschaftliche Projektleitung)
- Friese, Malte (Wissenschaftliche Projektleitung)
Der vorliegende Projektantrag widmet sich Ankereffekten in Verhandlungen, genauer gesagt der numerischen Präzision von ersten Forderungen. Der Antrag untersucht ob, wann und wie präzise Forderungen (z.B. ein Jahresgehalt von 48.850 Euro) eine stärkere Ankerwirkung entfalten als gerundete Forderungen (50.000 Euro) und so zu vorteilhafteren Verhandlungsergebnissen für die beginnende Partei führen. Ein erster Schwerpunkt widmet sich den zugrunde liegenden Wirkmechanismen dieses Präzisionseffekts und untersucht, inwiefern (1) eine feiner aufgelöste Adjustierungsskala und (2) eine höhere wahrgenommene Expertise des Ankersenders die stärkere Wirkung präziser Anker bedingen. Schwerpunkt 2 widmet sich der Wirkung präziser Anker auf erfahrene Verhandlungsexperten und kontrastiert deren Erleben und Verhalten mit vergleichsweise unerfahrenen Verhandlungsnovizen. Schwerpunkt 2 untersucht auch, ob sehr präzise Anker (z.B. ein Gehalt von 48.746,23 Euro) distinkte Effekte für Novizen und Experten entfalten. Die Studien des zweiten Schwerpunkts versprechen weitere Erkenntnisse über die beiden zugrunde liegenden Wirkmechanismen des ersten Schwerpunkts. In der Summe überprüft das Forschungsprojekt ein moderiertes Mediationsmodell zur Wirkung präziser Anker in Verhandlungen mit Experten und Novizen.
Status | Abgeschlossen |
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Zeitraum | 15.04.16 → 01.06.19 |
Art der Finanzierung | Gefördert von der Deutschen Forschungsgemeinschaft |
Förderkennzeichen oder Vertragsnummer | DFG LO 2201/2-1 |
- Wirtschaftspsychologie
Fachgebiete
Publikationen
How attribution-of-competence and scale-granularity explain the anchor precision effect in negotiations and estimations.
Publikationen: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze
How numeric advice precision affects advice taking
Publikationen: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze